从可售石材到成交，一步一步

信息从哪里来

Stonen 不替代您登记堆场的系统。它读取贵公司已经在维护的数据——库存、客户和订单历史——并在其上增加一层销售决策。

数据可以来自电子表格、ERP 导出文件或系统集成。每次导入都会记录新增了什么、更改了什么、哪些失败了，这份记录在“集成”页面上可以看到。这是有意为之：静默失败的导入，是一个系统开始“说谎”最常见的方式。

• 库存——荒料、bundle、大板、尺寸、等级、存放位置，以及积压了多长时间。
• 客户——公司名称、业务联系人和负责的销售人员。
• 历史——订单、明细、每平方米价格，以及已售给每位客户的大板。

导入的历史数据是引擎的燃料，而不是 Stonen 的成果。系统中出现的过往销售数字，是贵公司自己完成的销售，取自贵公司自己的数据库。

系统计算什么

对于每一组“可售石材—客户”组合，Stonen 把问题拆成四个，而不是把一切藏在一个综合分数里：

被屏蔽的客户显示为已屏蔽，而不是显示为低分客户。良好的历史记录不能抵消屏蔽。缺失的数据显示为缺失，不会被当作默认匹配。

由人做决定的环节

Stonen 不会自行发送任何内容，也不会自行成交。它负责生成名单；做决定的是销售人员或经理。

决定会与原始推荐一并记录——包括不同意的情况。如果销售人员否决了第一条推荐，转而报价给名单上的第三位，两者都会被记录下来：系统建议了什么，人做了什么。不同意是一种决定，而不是操作失误。

• 接受——按推荐的客户继续推进。
• 拒绝——放弃这条推荐。
• 推迟——在一段时间内将其移出队列。
• 重新排序——调整顺序，并注明原因。

经理可以在自己的客户组合之外操作，但仅限例外情况，且必须填写原因；不会更换商机的负责人，负责的销售人员也会收到通知。不存在匿名的销售操作。

推荐、报价、预留和销售是四件不同的事

这是初次接触系统的人最容易混淆的区别，而它之所以重要，是因为其中只有一项会影响库存。

如果两名销售人员对同一个 bundle 报价，先被接受的一方完成预留；另一方会收到“已晚一步”的提示，并看到是谁拿下的。系统不会让同一块大板在无人知晓的情况下被承诺两次。

与客户的沟通

销售人员用葡萄牙语撰写消息。消息以客户的语言送达——英语、西班牙语或中文。原文作为唯一准据保存，译文由其派生。

销售人员和经理看到的是同一份对话记录。没有人需要重复录入，跟进也不依赖于有人记得汇报。

翻译依赖外部服务。如果该服务不可用，消息将以原文发送——不会有消息因此发不出去，但客户收到的是葡萄牙语。目前这种切换在界面上没有提示，让这种缺失变得可见是产品的一个待办事项。

Stonen 目前还做不到的事

看过界面的人常常会默认以下几点，但目前并非如此：

• 它尚未用真实的客户回复进行检验。 自十月起，一个机器学习模型会对推荐重新排序，并每月用订单历史、销售的接受以及注明原因的拒绝重新训练。但目前客户回复的数量还不足以校准它——在此之前，Stonen 不承诺命中率。
• 它不衡量销售人员的客户集中度。 管理者可以为某批石材指派销售人员，但系统还不会指出谁总是在找同一批客户。

这些事项都在产品代码库中有书面跟踪，附有日期和度量，而不是笼统的意向。